Существует огромное количество стилей и техник продаж, которыми рекомендуется воспользоваться любому начинающему продавцу. Однако, прежде чем начинать разбор этих методик, стоит отметить несколько нюансов. Во-первых, надо помнить, что место реализации вашего товара приобретает первостепенное значение, для успешных продаж. Например, в городе Киев работа продавца будет сильно отличаться от работы все того же продавца в городе Николаеве. Во-вторых, если вы работаете в продажах, будьте готовы к любым неожиданностям.
А сейчас перейдем непосредственно к изучению стилей и методов продаж:
Узнайте о перспективах роста компании-клиента.
Важно понимать, что чем больше вы будете знать о своем клиенте, тем больше вы сможете ему предложить. Узнайте все о перспективах вашего сотрудничества перед встречей с ним. Это не только поможет вам предвидеть потребности покупателя раньше конкурентов, но и покажет им, что вы заинтересованы в совместном бизнесе, а не просто в том, чтобы продать ваш продукт. Разговаривая с ними, позвольте клиенту вести большую часть разговора. Люди обычно любят говорить о своем бизнесе и своих успехах. Это откроет двери для более конкретных предметов разговора, и даст возможность больше узнать об их потребностях и о том, как ваш продукт сможет эти потребности удовлетворить.
Сфокусируйтесь на том, почему они должны купить продукт, а не на их возражениях.
Идея здесь состоит в том, что в то время как вы говорите клиенту о выгодах, связанные с использованием вашего продукта, в голове его рождается куча контраргументов ко всему, что вы предлагаете. Продавец должен вести разговор так чтобы заранее отвечать на все возможные контраргументы, сосредоточив внимание на том, что ваш продукт понадобиться им и сейчас и в перспективе. Постройте ваш разговор так, чтобы придать большее значение позитивным моментам и снизить важность негативных.
Продавайте преимущества, а не сам продукт.
В большинстве случаев, вы продаете не свой продукт, вы продаете преимущества, которые получит клиент от покупки вашего товара. Другими словами, вы не продаете цифровые телефоны, например, но продаете возможность общаться в любом месте. Вы продаете свободу покидать пределы офиса и при этом оставаться на связи. Вы продаете возможность иметь более гибкий график работы. Вы продаете спокойствие для родных, в длительных поездках. Вы продаете безопасность. Если делать акцент на этом, а не на том, что «телефон хороший», вероятность успеха сделки повышается во много раз.
| html-cсылка на публикацию |
|
| BB-cсылка на публикацию |
|
| Прямая ссылка на публикацию |
|
| 